谈判是一种经常被忽视的技能，但它实际上在我们的生活中无处不在。克里斯·沃斯在《绝不妥协》中揭示了谈判中的精髓，提供了一系列策略和技巧，帮助我们在各种场合中更有效地沟通与谈判。作为一名前FBI谈判专家，他的经验和见解让人耳目一新，尤其是对于那些希望改进自己谈判能力的人来说，这本书无疑是一本宝贵的指南。
🌟 新规则：以理解出发
在谈判的初期，沃斯强调了建立情感连接的重要性。他建议在交流中使用道歉和对方的名字，以传达温暖和亲切感。例如，“对不起，罗伯特，我怎么知道他还活着呢？”这样的开场白能有效拉近双方的距离。在谈判中，人们渴望被理解和接受，而倾听则是实现这一目标最廉价且有效的方式。
🪞 镜像技巧：反映对方情感
沃斯提到，谈判时应以探索的心态来进行，努力提取尽可能多的信息。他称之为“初学者的心态”。在交谈时，使用“深夜电台DJ”的声音，慢而柔和，能让对方感到放松。同时，镜像技巧是一个重要的策略。简单地重复对方最后说的几个词，可以帮助你更好地与对方建立联系。
💬 如何优雅地反对
在谈判中，反对的方式也至关重要。沃斯提供了四个简单的步骤：先用“对不起”开头，然后镜像对方的言辞，接着保持沉默，让对方思考，最后再重复这个过程。这样的技巧能够有效地避免对抗，同时促使对方更愿意分享他们的想法。
💔 不要感受对方的痛苦，而是给它贴标签
沃斯指出，优秀的谈判者能够识别和影响情感。他们不仅能理解他人的情感，还能对自己的情感进行准确的标记。所谓的“战术同理心”，是指在特定时刻理解他人的感受和思维方式。这种能力能让你在随后的谈判中拥有更大的影响力。
📝 标签的力量
标签是一种验证他人情感的有效方式，它通过给对方的情感命名来表明你理解他们的感受。沃斯建议使用“听起来像……”或“看起来像……”这样的句式来引导对话，而不是直接使用“我听说……”这些可能会让对方产生防备的表达。重要的是，在你贴上标签后，要保持沉默，倾听对方的反应。
🚫 小心“是”：掌握“否”的艺术
谈判中，沃斯提醒我们要重新审视“否”的含义。很多时候，“否”意味着对方并不完全理解你的提议，或者需要更多的信息，而不是简单的拒绝。相反，掌握“否”的艺术能够帮助你更清楚地了解对方的真实需求。
🙌 “否”是谈判的开始
沃斯认为，“否”是谈判的起点，而不是终点。我们常常害怕“否”这个词，但实际上它能为谈判提供一个安全的环境，帮助双方澄清彼此的需求。通过提问“这有什么不符合你的地方？”或“你需要什么才能让它有效？”可以引导对话朝着解决方案的方向发展。
✅ 触发“那就是对的”
在谈判中，沃斯指出，“那就是对的”这两个词是最甜蜜的表达。它意味着你已经成功地让对方感受到被理解，并为下一步的行动奠定了基础。
🗣️ 总结与确认
要触发“那就是对的”，可以通过总结和重新表述对方的观点来实现。这不仅能帮助对方感受到被重视，还能增强谈判的效果。
🌈 弯曲他们的现实：拒绝妥协
沃斯强调，在谈判中，妥协并不总是最佳选择。很多时候，妥协是因为害怕面对真实的目标。相反，优秀的谈判者会利用对方的恐惧和期限来创造优势。
⏰ 让时间成为你的盟友
无论是设定真实的截止日期还是虚拟的时间限制，优秀的谈判者都能利用这些压力来获得更好的结果。他们会反思时间所带来的焦虑，并利用这一点来增强自己的谈判地位。
🧙♂️ 发现黑天鹅：意外的力量
沃斯在书中提到，了解对方的“黑天鹅”——那些未知的重要信息，能够在谈判中带来意想不到的成功。通过提问和深入了解对方的需求，可以帮助你发现这些潜在的优势。
🔍 寻找共同点
在寻找黑天鹅的过程中，沃斯强调了发现与对方的相似之处的重要性。人们更容易对与自己有文化或情感相似的人做出让步，因此在谈判中挖掘这些共同点是非常有利的。
结语
克里斯·沃斯的《绝不妥协》不仅仅是一本关于谈判的书，更是一本关于人际沟通和情感理解的指南。通过掌握这些技巧，我们不仅能在谈判中获得优势，更能在生活的各个方面与他人建立更深的联系。无论你是在职场上，还是在个人生活中，运用这些策略都将使你受益匪浅。
参考文献
- Voss, C. (2016). Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. HarperCollins.
- Mann, G. (2023). Book Notes from Graham Mann. Retrieved from https://www.grahammann.net/book-notes/never-split-the-difference-chris-voss.
- Carnegie, D. (1936). How to Win Friends and Influence People. Simon and Schuster.
- Cialdini, R. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. HarperBusiness.
- Malhotra, D. (2018). Negotiation Genius: Strategies for Negotiating When Things Get Tough. Harvard Business Review Press.